【中玻網(wǎng)】老外貿(mào)人對(duì)“如何處理客戶(hù)壓價(jià)”根本不是什么問(wèn)題。他知道如何面對(duì)各種客戶(hù)，并報(bào)出客戶(hù)滿(mǎn)意的價(jià)格。兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。做外貿(mào)，無(wú)非是產(chǎn)品（賣(mài)什么），客戶(hù)（賣(mài)給誰(shuí)）和手段（怎么賣(mài)）。只要把這三個(gè)方面都摸透了，就會(huì)很容易形成一套針對(duì)性很強(qiáng)的組合，解決外貿(mào)中面臨的各種問(wèn)題。

　　知己知彼

　　在銷(xiāo)售之前，要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行有經(jīng)驗(yàn)分析（同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品橫向比較），行業(yè)分析（同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)工廠橫向比較）以及競(jìng)爭(zhēng)策略分析（準(zhǔn)備仗怎么打），到底是要拼“低價(jià)”，還要是強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，較終目的是要確定本產(chǎn)品在外貿(mào)報(bào)價(jià)中的優(yōu)勢(shì)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略，解決如何面對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題。

　　當(dāng)收到客戶(hù)詢(xún)盤(pán)的時(shí)候，客戶(hù)分析非常重要。首先客戶(hù)身份鑒別很重要，是店主，還是成批出售商？是CEO，還是業(yè)務(wù)員？是來(lái)自歐美，還是印巴非洲？是生手菜鳥(niǎo)，還是老油條？目標(biāo)客戶(hù)不同，決定了溝通方式和策略不同；其次對(duì)詢(xún)盤(pán)進(jìn)行分析，是馬上可以轉(zhuǎn)換成訂單的有效詢(xún)盤(pán)，還是一般詢(xún)盤(pán)？是“真的買(mǎi)家”還是“打聽(tīng)行情的買(mǎi)家”？更需要防止網(wǎng)上詐騙！在盡可能多了解客戶(hù)的同時(shí)，也要讓客戶(hù)更多了解你。

　　準(zhǔn)備兩種報(bào)價(jià)

　　現(xiàn)在客戶(hù)信息很靈通，無(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng)，客戶(hù)都會(huì)接觸各種供應(yīng)商，每次尋盤(pán)都會(huì)收到很多報(bào)價(jià)郵件。因此，我建議大家靠前次報(bào)價(jià)寧可報(bào)低，也不要報(bào)高，報(bào)價(jià)過(guò)高客戶(hù)肯定不會(huì)關(guān)注。由于客戶(hù)收到的報(bào)價(jià)郵件很多，他一般都會(huì)先看低報(bào)價(jià)的郵件。

　　好的價(jià)格是吸引客戶(hù)的靠前步。因此，一般要根據(jù)客戶(hù)性質(zhì)不同，至少準(zhǔn)備好兩種報(bào)價(jià)。比如，對(duì)于非洲客戶(hù)，就要較簡(jiǎn)單包裝，普通材料；而對(duì)于美國(guó)品牌客戶(hù)，就要在包裝、材料、做工等細(xì)節(jié)上提高等次。先把準(zhǔn)備好的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格報(bào)給客戶(hù)，當(dāng)客戶(hù)因?yàn)槟愕暮脙r(jià)格主動(dòng)聯(lián)系你的時(shí)候，你要根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況重新報(bào)價(jià)。比如，客戶(hù)到底有什么具體包裝要求？要求什么質(zhì)量的材料？等等。客戶(hù)是普通成批出售商，還是品牌商？是否有自己的標(biāo)準(zhǔn)？不同的客戶(hù)要求是非常不同的，而這些都會(huì)直接影響報(bào)價(jià)。有時(shí)候即使是非洲國(guó)家也有要高質(zhì)量產(chǎn)品的客戶(hù)。

　　做加法不要做減法

　　因此，在報(bào)價(jià)的時(shí)候要學(xué)會(huì)做加法。從一開(kāi)始較簡(jiǎn)單、較低報(bào)價(jià)開(kāi)始，根據(jù)客戶(hù)的具體要求，從原材料、生產(chǎn)工藝，到品質(zhì)保證，從小包裝、內(nèi)包裝和外包裝等各種包裝細(xì)節(jié)；從交期，到保險(xiǎn)，到運(yùn)輸方式和費(fèi)用等等。確定每一個(gè)細(xì)節(jié)和成本費(fèi)用，把價(jià)格和利潤(rùn)一點(diǎn)點(diǎn)加上去，較終在保證自己利潤(rùn)的同時(shí)，給客戶(hù)一個(gè)較合適的價(jià)格。

　　就包裝方面，以出口紙箱為例。較便宜的紙箱單價(jià)為1—2元，兩層瓦楞紙即可，義烏市場(chǎng)很多用的是回收的紙箱，更便宜。好的紙箱5層瓦楞紙、抗壓，上面站個(gè)人都沒(méi)有關(guān)系。因此，不同客戶(hù)要求不同，客戶(hù)也知道一分錢(qián)、一分貨。每個(gè)細(xì)節(jié)不同，都在影響成本。你一點(diǎn)點(diǎn)地解釋給客戶(hù)聽(tīng)，客戶(hù)也會(huì)理解的。

　　每個(gè)客戶(hù)都要較低價(jià)，如果你是客戶(hù)也會(huì)這樣�？蛻�(hù)也知道一分錢(qián)、一分貨，沒(méi)有較低的價(jià)格，只有較合適的價(jià)格�？蛻�(hù)不可能完全不顧實(shí)際，強(qiáng)辭奪理，否則較終吃虧的是他自己。

　　只要你胸有成竹，曉之以理，動(dòng)之以情，大部分客戶(hù)其實(shí)沒(méi)有你有經(jīng)驗(yàn)，會(huì)聽(tīng)你的。而對(duì)于少數(shù)非常有經(jīng)驗(yàn)，且對(duì)中國(guó)非常熟悉的客戶(hù)，你只能以實(shí)力說(shuō)話，以事實(shí)說(shuō)話。較終客戶(hù)會(huì)到中國(guó)和你會(huì)面驗(yàn)廠的。

　　值得一提的是，在和客戶(hù)接觸的時(shí)候，要勤于和客戶(hù)聯(lián)系。郵件發(fā)出去，如果24小時(shí)沒(méi)有回復(fù)，要立即電話聯(lián)系，提醒客戶(hù)你叫某某，詢(xún)問(wèn)是否收到郵件？有什么問(wèn)題？是否價(jià)格高了等等。至少這么多年經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)拒接這樣的電話，而且郵件回復(fù)率較高！幾乎高標(biāo)準(zhǔn)。反之，如果你不及時(shí)提醒，你的郵件就會(huì)被客戶(hù)忽視。一般一個(gè)星期不和客戶(hù)聯(lián)系或者客戶(hù)沒(méi)有反應(yīng)，基本上就沒(méi)戲了。

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要通過(guò)各種方式，及時(shí)了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)，根據(jù)客戶(hù)變化做出適當(dāng)調(diào)整。

　　和客戶(hù)做生意是長(zhǎng)期，不是說(shuō)一有生意客戶(hù)就要和你做，恨不得跪地磕頭要把訂單搶過(guò)來(lái)。只要客戶(hù)經(jīng)常和你聯(lián)系也就不錯(cuò)了。和客戶(hù)談生意很沉悶，但是和客戶(hù)聊家常就很輕松了。先做朋友，生意也就自然而來(lái)。當(dāng)客戶(hù)和你關(guān)系很好的時(shí)候，他不可能不讓你盈利的。此時(shí)就算別人報(bào)價(jià)好一些，客戶(hù)都不會(huì)輕易跳開(kāi)你。如果你向?qū)Υ扒槿恕币粯訉?duì)待客戶(hù)，客戶(hù)肯定會(huì)被感動(dòng)。當(dāng)然，不是所有客戶(hù)都值得你這樣做，是否需要這樣去做你心中要有數(shù)。

　　總之，一個(gè)的業(yè)務(wù)員，要具有良好的溝通技巧和親和力，讓客戶(hù)信任；有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)讓客戶(hù)折服；一體和細(xì)致的外貿(mào)服務(wù)讓客戶(hù)放心；成為客戶(hù)信任的朋友是較無(wú)缺的表現(xiàn)！阿里巴巴等平臺(tái)只是提供了一個(gè)接觸客戶(hù)的機(jī)會(huì)，一個(gè)詢(xún)盤(pán)是否轉(zhuǎn)化為訂單不是全部。真實(shí)要把外貿(mào)做好，功夫還在課外。